Идеально для УСН, ЕНВД, ОСНО и Патента

Более 50 000 предпринимателей выбрали интернет-бухгалтерию для малого бизнеса «Моё Дело»

Эта статья расскажет, почему бесполезная альтернатива подталкивает клиентов к новым и новым тратам объяснит, к каким покупкам призывает рубленый шрифт и покажет, почему важно делиться с покупателями информацией.

Покупатели принимают подсознательно 95% решений. Вот почему не всегда стоит опираться на данные анкет о потребительских предпочтениях, которые люди заполняют рационально. Если ваши клиенты игнорируют голос разума, взывайте к их эмоциям.

Лишняя альтернатива окупается

Профессор психологии и поведенческой экономики Дэн Ариели провел исследование, в котором две группы выбирали вариант подписки.

Первой группе предложили интернет-издание за $59 (этот вариант выбрали 68 человек) и журнал в электронном и бумажном форматах за $125 (32 человека). Доход составил $8012.

Во второй группе вариантов было три: интернет-издание за $59 (выбрали 16 человек), бумажный формат за $125 (0 человек) и пакет из бумажной и электронной версий за $125 (84 человека). Доход составил $11 444.

Дополнительный вариант увеличил подписку на пакетное предложение на 62%, а доход — на 43%.

Результаты Ариели проверил с помощью магнитно-резонансной томографии мозга. Выбор из двух одинаково привлекательных вариантов раздражал людей. Но если появлялся третий, менее интересный вариант, выбор становился легче и приятнее.

Вывод: чтобы увеличить продажи основного товара, предложите покупателям схожий, но менее ценный продукт по той же цене. Особенно этот метод подходит для продвижения самого дорогого товара в линейке.

Дорогой товар увеличивает продажи

В розничной сети Williams-Sonoma продавали хлебопечь за $275. Затем клиентам предложили модель с расширенными функциями, но на 50% дороже. Новый товар покупали мало, зато продажи прежнего выросли в два раза.

Эксперимент Стэнфордского университета подтвердил успех розничной сети. Первой группе предложили две модели фотоаппарата: примитивную и посложнее. Для второй группы к этим двум моделям добавили дорогую продвинутую камеру.

В первой группе участники при выборе разделились поровну. Во второй люди чаще останавливались на фотоаппарате cо средней ценой. Этот вариант выглядел приемлемым на фоне чрезмерно дорогой модели.

Вывод: если хотите продать недешевый товар, введите в линейку еще более дорогую позицию.

Скудный выбор полезен

Компания Procter & Gamble сократила линейку средств для кожи — и оставшиеся товары покупатели разбирали гораздо активнее, чем раньше. А сеть универмагов Walmart увеличила продажи орехового масла, когда на полке осталось всего два варианта.

В исследовании Колумбийского университета одной группе предлагали 24 вида джема, а другой — шесть. В первом случае перед полками задерживались 60% посетителей, а приобретали джем 3%. Во втором товар рассматривали только 40%, зато покупали 30%.

Вывод: не торопитесь демонстрировать широкий выбор, он угнетает продажи. Отсекайте товары, которые плохо расходятся.

Бумажные объявления убеждают

С помощью магнитно-резонансной томографии исследователи центра Millward Brown обнаружили, что человек по‑разному воспринимает рекламу на бумаге и на экране. Печатное сообщение выглядит реалистичнее и вызывает больше эмоций, чем электронное.

В другом эксперименте П. Раджагопал и Н. Монтгомери из Колледжа Вильгельма и Марии (США) просили участников исследования оценить несколько послужных списков. Резюме вложили в папки разного веса. Участники назвали опытными профессионалами тех людей, чьи резюме размещались в тяжелых папках.

Вывод: заказывайте рекламные листовки и буклеты на плотной бумаге. Это повысит доверие к товару и компании. Тиснение и резные края усилят тактильное восприятие.

Простой шрифт обнадеживает

В Мичиганском университете две группы испытуемых читали рецепт суши. В первом случае его набрали гладким шрифтом Arial. Участники сочли, что приготовление займет 5-6 минут. Для второй группы рецепт напечатали затейливым шрифтом Mistral, и люди предположили, что на готовку уйдет 9-10 минут.

Вывод: чем проще шрифт, тем меньше нужно усилий. Учтите эту закономерность, ведь клиенты хотят делать покупки быстро и без затруднений.

В другом эксперименте напечатали два варианта меню — сложным и простым шрифтом. Люди, которые читали первый вариант, оценили способности шеф-повара выше. Участники решили, что он готовит долго и тщательно.

Вывод: используйте в печатной рекламе простые шрифты, чтобы подтолкнуть клиента к покупке. Сложный шрифт подойдет для дорогого товара: покупатель сочтет, что на создание продукта ушло много усилий.

Фотографии вызывают симпатию

Банк из ЮАР разослал клиентам предложения ссуды. В некоторые письма вложили снимок привлекательной девушки. Мужчины, которые получили письмо с портретом, заключали сделку на 4,5% чаще. Другой эксперимент показал, что рентгенологи работают усерднее, если к медкарте пациента прикреплено фото. Оно усиливает личную заинтересованность врача.

Вывод: если бизнес зависит от симпатии клиентов, добавьте фотографии в визитки, обращения на сайте и электронную рассылку.

Приближение к цели мотивирует

Исследование Колумбийского университета показало: чем ближе награда, тем сильнее люди к ней стремятся. Если у клиента карта с правом на бесплатную порцию кофе, он пьет его тем чаще, чем меньше остается пустых ячеек для призовых штампов.

В одном эксперименте использовали две карты — с 10 и 12 ячейками. В первом случае все ячейки были пустыми, во втором в двух окошках стояли штампы. Хотя в обоих случаях до бесплатного напитка оставалось десять покупок, участники второй группы приобретали кофе чаще.

Вывод: начисляйте баллы новым участникам программы лояльности, как только те в нее вступят. Это увеличит частоту покупок.

Доверие усиливает лояльность

Маркетолог американского автосервиса добавил в конец рекламного объявления корявое предложение: «Вы можете доверить нам выполнение работы для вас». Исследователи провели опрос и выяснили: когда люди прочли эту фразу, их лояльность к фирме выросла на 33%. Рейтинг компании поднялся и в других категориях: «справедливая цена» — на 7%, «забота о клиентах» — на 11%, «справедливое отношение» — на 20%, «качество» — на 30%, «компетентность» — на 33%. Потенциальных клиентов не смутила даже нелепая формулировка: они среагировали на слово «доверить».

Вывод: напоминайте покупателям, что они могут на вас положиться. И покажите, что сами доверяете клиентам: предложите товар на пробу, упростите оформление сделки, поделитесь важной информацией.

Смотрите также

Как открыть свой бизнес за 15 минут?

Бесплатная подготовка полного пакета документов для регистрации ИП